生活中我们不可避免地扮演着谈判者的角色。和爱人商量去哪里吃饭，与孩子商定他们何时熄灯睡觉。我们都希望所有事情都按着我们希望的来决定，我们更不愿意听别人来发号施令。为了消除分歧、解决问题，我们需要一定的谈判技巧。在阅读本书之前你也许并不知道谈判需要技巧，或是知道需要技巧，但不知道所需的技巧是什么。我们不禁会回想：我们平时和他人的谈判是怎么样？温柔？强硬？又或者是介于两者之间？温柔的人往往做出很多的让步，甚至被别人利用，有苦说不出；强硬的人用极端的方式硬碰硬，甚至不惜伤害双方的关系；另外一些人则在解决问题和又不伤和气之前找到一种平衡。

“哈佛大学谈判项目”研究出一种“原则谈判”的方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方法。它是让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判讲究的是原则的上“强硬”，对人的态度温和。它详细地向我们讲解了谈判的四个基本要素：人、利益、选择、标准。

人：把人和事分开。

谈判中一个不容忽略的事实是谈判双方是活生生的人，人都有感情，有不同的背景，而且看问题的角度不同，很容易将自身和现实混在一起。比如谈判中双方的态度，很容易让对方误会成是针对自己，而非问题本身。领导安排的过多工作，很容易让员工误会成是对自己的压榨，而非领导对自己的重视。

谈判中我们要解决实质问题，更要注重人际问题。我们应该多站在对方的角度换位思考，为对方打开认知，有些冲突不在于现实本身，而在于人们的思考方式及认知上。

情绪作为解决人际问题的另一个方面比说话更有影响。我们应该承认自己的情绪，理解对方的情绪，控制好自己的情绪，同时要能接受好对方发泄的情绪，避免是谈判走到一个剑拔弩张的局面。

解决人际问题的最后一个方面是交流，没有交流就没有谈判。在交流中我们要认真聆听和理解对方的意思，并说出自己的想法，争取对方的理解。避免“对牛弹琴”和误解的产生。

利益：着眼于利益，而不是立场。

谈判问题双方很多时候都是站在各自立场上纠缠，比如一个说往东，一个说往西，而忽视了谈判目的是实现自己的利益，所以利益才是问题的关键。那如何确定利益呢？首先我们应该站在对方的立场上，问自己对方“为什么”会这么做，其次问“为什么不”， 问自己对方为什么不那样做。对于利益，我们要形象地描述出自己的利益，同时要承认对方的利益，拿出解决方案。谈判中做到对问题强硬，对人要温和，避免双方谈判面红耳赤。

选择：为共同利益创造选择方案。

我们所认为的解决问题的方案大都是非你即我，选择单一的，或者在双方的立场的一条直线上进行选择， 却阻碍了人们创造多种选择的方案。创造的选择方案可以让共同利益最大化，最典型的例子是周总理在1955年4月18日在亚非会议上提出的求同存异方针，维护了世界各国人民的利益。

在寻求创造性的选择方案的过程中， 我们应该将创造方案和决定方案二者分开，创造方案不是决定方案，创造方案是提供了多样的选择，多方案扩大了我们选择的范围。我们可以在多方案中寻求共同利益，让双方做出轻松的选择。

标准：坚持使用客观标准。

为什么使用客观标准呢？因为凭借个人意愿做出的决定会让我们付出巨大的代价，其结果不是自己让步就是对方妥协，甚至会伤害到双方的人际关系。客观标准独立于个人意愿，它体现了谈判的公平性。在谈判中，我们应该为双方的共同问题寻找客观标准，做到以理服人，并能接受对方的合理劝说， 而不是一味地向对方施压，让其屈服于压力之下。

以上讲述了原则谈判的四个基本要素，但在实际谈判中，我们还会遇到这样那样的问题。对方实力更强大怎么办？对方不合作怎么办？对方使用被逼手段怎么办？我们唯一能做的是保护自己，对那些本应拒绝的协议勇敢说“不”， 同时让自己的谈判资源发挥尽可能的作用，让达成的协议尽量满足我们的利益需求。原则谈判需要在实践中学习，只有遵循（合理的，可辨识的）原则而非立场，才能使谈判结果实现双方的“共赢”！

标签：