最近公司招募具经验的业务工程师，我发现有些人在面试时，搞错了很重要的一件事。

• 「你为什么会想要应征这个职位？ （动机） 」
• 「为什麽是雇用你，而不是别人？ （定位及区别）」

这二个问题是我的必考题。

「台达电是非常好的公司，我很欣赏创办人的......」

「我之前的公司......，台达电在...... 方面更符合我想要的......」

「我之前在软件产业，我想要有硬件产业的经验......」

「我之前在...... 产业，我想要有制造业的经验......」

「我学习能力很强，只要给我教育训练，我很快就能掌握......」

"How do you beat Bobby Fischer （世界西洋棋冠军）？ You play him at any game but chess.＂ — Warren Buffett

面试的时候，其实就是在推销「你」这个产品。 一定要先能回答以下3个问题 ：

1.为什么要用你？ 不是用别人？

市场上有这么多竞争对手，为什么这间公司要用你，而不是用别人？ 如果这间公司没有用你，会用什么样的人来取代你？ 你有什么特点是别人没有的？ 又或是有那个专长，你是市场上的Top 10%？

你可能会想：「我法律好像没有强到是前10%。」 那你可以加上「组合技」，例如：「法律+电玩」，那你可能变成那Top 10%。 如果你正要面试，请千万记住。 重点从来都不是「你自己」，而是「目标客户（Hiring Manager）」。 试着从Hiring Manager的角度出发，探索他们最关注的问题。

你可以参考产品经理常用的「产品定位」来清楚定义「你」这个产品。 「针对你们公司目标客户（target audience）」，我可以协助解决你们公司正在面临的「难题」，跟其它人不同，我的「独特专长」可以提供你们公司以下「价值」。

范例：针对【台达电的业务开发部门】，我【了解你们需要提供客户更专业、更客制化的服务】，跟其它人不同，我的【多年资料中心相关产品及曾经服务过跨国客户的经验】可以提供【跟客户更深入的技术讨论并提供最适合的解决方案】。

2.你的特点可以为这间公司带来什么价值？

如果你的特点无法为这间公司带来价值，那也等于是0。 你必须先了解这间公司的产品、组织、策略、想要解决的难题，最重要的就是你的专长如何协助解决他们的难题。 这里提供几个方向，让你思考你可以提供的价值。 例如：增加营收、提升毛利、开发新市场、开发新产品、降低风险、协助公司转型、创新？

3.目标客户是？ 那一类的公司会最需要你？

如果你是少数又熟法律，又熟电玩的律师，那游戏产业就是你要锁定的目标客户。 如果你去制造业应征律师，那成功的机会就大大降低了。 试着问自己，你的目标客户是：哪个产业？ 是总部、还是分公司，哪个地区？ 用人主管是谁、他所关心的问题是？

重点不是「你自己」，而是「目标客户」

千万记住：重点从来就不是「你自己」，而是「目标客户」。 试着从目标客户的角度出发，探索他们最关注的问题。 除了面试，跟客户提案、或与老板报告，也是同样的道理。 别再专注「你自己」，而是「目标客户」。 无论在战场还是职场，只要一犹豫，机会便由身边滑过。 唯有清楚你自己的定位，不断装备自己，机会来临时，才能勇于面对挑战！

*本文获「Daniel Chang的职场生活笔记」授权转载，原文：面试时，千万别搞错这一件事 —重点不是你「想要」什么，而是你「能给」什么

责任编辑：钟守沂

核稿编辑：易佳蓉